sábado, 17 de enero de 2015
LA FINANCIACIÓN BANCARIA
Autor: D. Luís A.Sequí
Profesor y consultor financiero
La verdad que al enfrentarme a este post no tengo muy claro como lo voy a redactar, ni el tono en el que voy hacerlo, lo único que tengo claro es el tema, voy a escribir sobre financiación. El post va de financiación, concretamente de una de sus posibilidades. La financiación de los proyectos empresariales por medio de los productos que ofrecen las entidades financieras.
Lo primero que quiero aclarar a mis lectores empresariales es que la "banca" es una empresa como las demás, y esto, al menos yo lo tengo claro, por esa razón no he entrado ni lo haré, en los temas de comportamiento ético-irregular que han realizado en la primera parte de esta obra de teatro que es la crisis, ya que cuanto más estudio dicha obra de teatro más concluyo que culpables, los encuentro tanto en la parte de las entidades como en la de los consumidores, pero como he dicho, este es otro tema. Lo que me interesa tratar de entender del comportamiento de la banca en este post, es su aspecto de proveedores de la materia prima dinero que todo empresario necesita para financiar el desarrollo de su actividad y su situación después de la crisis.
Lo que voy observando conforme voy abordando regularmente operaciones de financiación que voy presentándoles, es una tremenda irregularidad en sus planteamientos para estudiar dichas operaciones y esto es muy acentuado según la marca con la que negocies. Pero lo que es común a todas las operaciones, -y es lo que me asombra-, es la poca trasparencia en sus dictámenes, tan poca, que en algunas ocasiones no entiendo porque deniegan una operación que previamente ha sido estudiada por mi equipo de analistas que están muy bien preparados para presentarla o no, en función de entender el negocio de la empresa y pensaba que también en función de creer entender (eso creía) las reglas de concesión de la financiación de dichas entidades financieras.
Así que se me ocurren una serie de cuestiones que en un ejercicio de planteamiento&respuesta voy a ir planteando y contestando, haber si consigo llegar a algún sitio que nos resulte útil a tod@s.
P. Entiendo (para que no haya duda) que todo proyecto empresarial esta cargado de incertidumbre por muy bien planteado que este. A estas alturas no vamos a descubrir que es absolutamente inherente al riesgo empresarial ¿verdad?
R. No entiendo con arreglo a ello que para su aprobación por parte de las entidades financieras solo se tengan en cuenta las garantías aportadas, -se que son necesarias-, pero siempre deberían de ser secundarias, y con cobertura al riesgo real. (recuerden la posición de negociación Win&Win)
P. Entiendo que tengan que estudiar las operaciones con un plazo de respuesta razonable, Adviértanlo.
R. No entiendo que el plazo se alargue más allá de lo razonable y que el empleado que este llevando la operación (normalmente el director de la sucursal) mienta para alargarla.
P. Entiendo que la banca presionada por las normas de BASILEA tenga que endurecer las exigencias para prestar dinero a sus clientes en este caso a las empresas.
R. No entiendo que todavía no comprendan que esto solo tiene una forma de abordarse, de forma muy profesional por ambas partes, ósea que la empresa presente el proyecto con todo el argumento y documentos necesarios (esto debería ser obligatorio) y que el empleado responsable de atender los proyectos este muy preparado para entender la operación y esto solo puede ocurrir si se forma muy bien a este empleado en las cuestiones empresariales y en el seguimiento del proyecto empresarial. Los directores de sucursal en mi opinión solo están preparados para atender al consumo.
P. Entiendo que toda operación deba de quedar cubierta por las garantías necesarias para minimizar los riesgos que corren al prestar a las empresas.
R. No entiendo que vuelvan a exigir nuevamente "ladrillos" como garantía, por encima de la viabilidad del propio proyecto empresarial. Lo siento, no lo entiendo, ni lo entenderé nunca.
P. Entiendo que las operaciones se canalicen a través de sucursales, pero solo como medio de eficacia (acortamiento del tiempo), para recoger y trasladar documentos, etc., pero no como el sitio adecuado para estudiar las operaciones.
R. No entiendo que las operaciones empresariales se sigan gestionando en las sucursales por gente cuyo día a día es agobiante por las presión de vender productos a sus consumidores y que no tienen formación empresarial adecuada, entiéndanlo de una vez, la experiencia acumulada de cara al publico no les faculta para analizar un proyecto empresarial.
Resumen
Señores de la banca, profesionalicen su relación con las empresas y si el resultado fuera que finalmente solo concederían prestamos a la mitad de ellas, pues dimensiónense para ello, no le den tanta importancia -porque seguramente saldrá mal-, a las hipotecas de máximos (que me parecen una completa aberración) porque en mi opinión solo es una reacción de inseguridad y desconocimiento aportando una solución de cobertura de máximos riesgos, que es como reconocer que estoy concediendo algo que con toda probabilidad va a salir mal.
Sean exigentes con el empresario, presiónenles para que presenten las operaciones profesionalmente, que argumenten sus inversiones con coherencia, exijan un buen plan de viabilidad en el que no falte nada de lo que un buen proyecto deba de llevar. Aunque la consecuencia de todo sea que bajan su negocio es posible que también bajen su morosidad y que con el tiempo ayuden a que los empresarios se tomen de una vez por todas el aspecto financiero en serio.
Si quieren el negocio de las empresas con malos gestores o con mucho riesgo pues deriven estos proyectos al banco Malo que se supone que es un banco que hace de abogado de los proyectos imposibles y desahuciados.
Señores de la empresa, acostúmbrense a abordar los proyectos de inversión de forma profesional, con varios principios fundamentales que serán útiles para al menos abordar una negociación con posibilidades.
- Tener muy estudiado vuestro pool bancario, (esto es imprescindible).
- Que el proyecto de inversión sea coherente con la necesidad.
- Que el proyecto sea estudiado de forma profesional en todos sus aspectos fundamentales.
- Y con el tiempo adecuado para negociar la financiación con al menos 4 entidades financieras, olvídense del banco amigo, las entidades deben de ser vistas como partners financiadores.
LA GUERRA DEL PAN
Autor: D.Jorge Älvarez
Asesor y consultor financiero
Innumerables medios escritos y audiovisuales actualmente abordan el tema de la guerra del pan.Con la queja persistente de los panaderos tradicionales y de la baja calidad de los productos de estas franquicias o grandes cadenas que reducen el precio de una forma desleal para algunos.
Para que podamos entender las dos posturas desde un punto de vista financiero me gustaría ejemplarizar lo sucedido bajo de mi casa, que hay una panadería de toda la vida y hace menos de un año han colocado en la esquina una panadería “low cost” (Llamemosla así), antes de introducirnos en el, es necesario tener claro varios conceptos básicos financieros para no perder el hilo.
Los costes variables son todos aquellos gastos en los que se incurre directamente para la producción de un producto final, como por ejemplo materias primas, personal de producción y otros relacionados.
Gastos fijos. Los gastos de estructura necesarios para complementar la actividad, en el caso de las panaderías se podría incluir los gastos del local, la dependienta y otros gastos no relacionados directamente con la producción.
Umbral de rentabilidad. Es el nivel de ingresos mínimo a obtener para no incurrir en pérdidas en un ejercicio. Este se puede hallar tanto en unidades a vender, como en volumen total de ingresos.
Para simplificar supongamos que solo existe dos tipos de oferta, el pan siendo el producto principal, que lo llamaremos producto A y los productos complementarios como croissant, empanadillas, entre otros, que lo llamaremos familia B.
El caso de la Panadería PEPE, tradicional.
Esta panadería no cambia su gama de productos siendo constante casi siempre. No suelen cuidar el marketing en su conjunto presentando unas vitrinas obsoletas y sin cuidar la iluminación ni aspecto visual del recinto. El dueño de esta panadería pensará, "¿Marketing y estrategia?¿Para qué? Si llevo toda la vida vendiendo lo mismo, con una calidad excelente. Eso solo lo hace Mercadona."
En cuanto a su estructura de gastos fijos, encontramos un panadero y una dependienta. Los precios fijados, son de 1€ para el pan y de 1,50€ los productos complementarios.
Las Panaderías "low cost”.
En cambio, esta panadería nueva en la zona, cuida su aspecto con grandes vitrinas, donde incluso desde la otra esquina puedes observar algunos de sus productos, así como tomar café en la terraza. Cuando entras por la puerta, la vitrina de productos se te viene encima con una fuerte iluminación presentando un aspecto impresionante, sugiriendo que te lleves todas las bandejas a casa. El pan se sitúa en una estantería detrás, casi ni se ve.
Respecto a la estructura de gastos, cuenta con tres dependientas. Su función principal es encargarse de sacar los productos recién horneados, servir y atender a los clientes. Los precios de la barra de pan, se encuentran en una media de 0,40€ y sus productos complementarios no exceden el 1,20€. Las ofertas son constantes cambiando casi a diario.
Este tipo de panaderías con un informe de mercado debajo del brazo, estudios demográficos, encuestas, orientadas al cliente, estima que el número de clientes potencial en un escenario moderado es suficiente para hacer rentable un negocio en esta zona. Este análisis determina que su mercado objetivo muestra una sensibilidad elevada al precio, por ello fijando este nivel más bajo absorberán la mayoría de clientes de la zona. Cuentan con un proveedor que les sirve la materia prima congelada a un precio asequible.
Ejemplo numérico. Panadería PEPE vs Panadería “Low cost”.
Tabla resumen caso práctico panaderías.
La panadería PEPE necesita un volumen de ingresos y unidades menor en un ejercicio, ya que sus márgenes son mayores. Su competidor en cambio vende la barra de pan a coste, ganando rentabilidad gracias a los llamativos productos complementarios y ofertas buscando una mayor rotación de sus productos, utilizando el pan como gancho.
La importancia de la estrategia. Quien no piensa, no gana.
Un equipo de fútbol que contra golpea, te puede convencer más o menos pero si acaba logrando el título ha cumplido sus objetivos y es lo que cuenta.
La estrategia financiera de este tipo de negocios es claramente lo que se llama en el ámbito financiero, de rotación (Bajo precio, vendiendo muchas unidades) siendo conscientes de que cuatro de cada seis clientes que compra una barra de pan a coste se lleva algún producto complementario con buen margen, como es el caso del ejemplo visto anteriormente.
En cambio la panadería PEPE, mantiene sus precios teniendo en cuenta que sus clientes fielmente le comprarán a él y siempre ganará dinero con una cuota de mercado constante. Mientras este tipo de panaderías se queja insistentemente de los precios que fijan sus competidores, acusando la baja calidad de los productos de estos. ¡¡¡Es un mercado sensible al precio!!!! En constante cambio de precio por calidad. Y es que, ¿Quien adquiere un producto Apple a precio bajo?.
Conclusiones
- Hay que orientarse al cliente, o seleccionar otro tipo de cliente al que dirigirse.
- Tener claro hasta donde podemos rebajar el precio sin estar haciéndonos el “Harakiri” y si la solución es reducirlo o hay otras mejores.
- Se debe seleccionar una estrategia, esto no es solo para empresas grandes.
- No se trata de competencia leal o desleal, simplemente de rotación o margen. Teniendo en cuenta la sensibilidad actual hacia el precio.
Finalmente y como colofón personal quiero que conste que continuaré yendo a la panadería PEPE, pero sin desmerecer la estrategia adoptada por la panadería “low cost” de enfrente.
ARTÍCULO-FINANCIACIÓN, EL CORTO Y LARGO PLAZO
Autor: D.Luís A.Sequí
Profesor y consultor financiero.
Financiación de PYMES: Lo que significa para ellas el corto y el largo plazo.
Este articulo se me ocurrió inmediatamente después de ver en televisión las noticias sobre el cataclismo que produjo la empresa Gowex. No quiero hacer sangre con la ruina de esta empresa, pero si quiero hacer una reflexión sobre las empresas Y LO QUE SIGNIFICA PARA ELLAS el corto y el largo plazo.
Durante el periodo inmediatamente anterior a la crisis, se estableció entre la sociedad empresarial la idea de que sí eras listo y atrevido y tenias los contactos adecuados podías hacerte rico rápidamente. No se yo si el adquirir lotería, la once, o cualquier otro tipo de juego en los que la suerte tiene un gran protagonismo puede hacerte rico en un corto periodo de tiempo. Pero en términos empresariales, la suerte, siendo una variable que puede afectar, no es un factor clave y según mi propia experiencia, os digo que si se gestiona la empresa de forma coherente y con la reglas de juego de un buen management al cabo de bastante tiempo y si no hay fallos inaceptables, es posible que finalmente se pueda llegar a alcanzar el éxito empresarial y personal y con ello un cierto grado de riqueza patrimonial pero no de riqueza como la mayoría interpretaría dicha definición.
Cuando a la mayoría de los ciudadanos normales que empujados por la creatividad decidieron en su día emprender y que le echan cada día muchas horas a su trabajo o a su proyecto como factor de inversión e incluso apuestan sus patrimonios personales en una inversión monetaria pura se les compara con empresarios referentes de éxito como por ejemplo el Ceo de Gowex, el diagnostico final es que parecen un poco tontos, porque tanto esforzarse y resulta que otros, con movimientos sociales más adecuados se han hecho ricos.
Es fácil comprobar como la mayoría de las Pymes pasan en general por unas fases en las que las necesidades de financiación se vuelven muy agobiantes y que en términos de tiempos, normalmente son muy urgentes. La realidad es que no es fácil conseguir esta financiación y sin ella es difícil maniobrar en el mercado.
Así que cuando nos enteramos que este tipo de empresa gracias a sus movimientos sociales adecuados tienen acceso a financiación o dicho de una forma más coloquial, pareciera que sólo hay dinero para este tipo de empresas, (Gowex) pertenecientes a las denominadas star-ups, es lógico que nos quedemos por un momento un poco frustrados, claro que esto dura poco porque finalmente la realidad que nos afecta nos empuja a seguir esforzándonos en defender lo conseguido aunque sea con una (siempre escasa de recursos) pyme.
En definitiva y después de ver como ha acabado Gowex, comprendemos (por lo menos algunos) que la empresa es una cuestión de largo plazo y que seguramente después de un gran esfuerzo y una gran habilidad para comprender las reglas del management puede que algunos, normalmente muy pocos, puedan llevar su proyecto empresarial a un nivel aceptable como éxito. Eso si, lejos de la especulación, y muy lejos de ser empresas moda para las cuales y gracias a movimientos sociales adecuados enseguida hay financiación.
Claro que como vamos a apostar en proyectos de pyme de largo plazo, es mucho más rentable apostar en empresas moda que inmediatamente que aparecen en el mercado son asaltadas por muchos interesados en invertir en ellas, ya que son el futuro, ¿o no?.
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